Já relativamente consolidado no mercado on-line, tendo movimentado R$ 87 bilhões em 2020 o modelo do chamado BNPL (sigla em inglês para Buy Now, Pay Later – Compre Agora, Pague Depois) começa a dar seus primeiros passos desembarcando no mundo físico, onde se diferencia do bom e velho carnê por características como menos burocracia e mais velocidade na análise do crédito e por ser utilizado predominantemente em operações com características específicas, como tickets médios de maior valor.
“Esse é um mercado que tem se movimentado bastante, não apenas no Brasil, mas em todo o mundo, com várias novidades, sempre tendo em vista características como atender um público que não possui acesso a financiamento via cartão de crédito, seja por não possuir o ‘plástico’, em si, seja porque o limite do cartão não permite acesso a compras de valor mais elevado”, explica Gabriel Lacombe, COO da Koin, empresa de BNPL ligada ao grupo Decolar e que oferece o serviço.
A empresa já fechou parceria com duas redes, uma da área de colchões e a outra de ar-condicionado, para oferecer o sistema de pagamentos nas lojas físicas. Explicando de maneira simplificada, o processo funciona da seguinte maneira:
- Definida a compra, o cliente informa seus dados básicos (CPF, email e telefone) para o vendedor realizar uma consulta prévia ao sistema;
- Confirmada a pré-aprovação do crédito, o sistema informa as possíveis condições;
- O cliente recebe, por e-mail ou WhatsApp, uma mensagem solicitando a confirmação da operação e dos dados;
- O sistema realiza uma última avaliação de risco de fraude;
- O sistema gera um QR (de novo, enviado por WhatsApp ou e-mail) para pagamento da primeira parcela, que, obrigatoriamente, terá de ser feito via PIX – para as demais, sempre há a possibilidade de escolher entre PIX e carnê.
Os dois formatos padrão de parcelamento no modelo são o de são 1 + 3 vezes sem juros ou em até 24 com cobrança de juros, esse mais parecido com o crediário tradicional. No primeiro, há uma MDR (sigla para Merchand Discount Rating, cobrada pelas operadoras do setor) é de 5% a 9%, dependendo das condições como o valor da compra. Já no pagamento com juros, a MDR cai para de 2% a 5%.
Lacombe explica que os formatos — por exemplo 1+3 ou 1+4 sem juros ou 12 a 24 com juros — são sempre customizáveis, dependendo da necessidade e do perfil do lojista.
Um dos principais desafios de adaptar o modelo BNPL do on-line para o mundo físico é justamente o fato de que, diferentemente das operações de compra pela Internet, nas quais o cliente pode esperar alguns dias pela entrega, nas lojas “de tijolos” há a expectativa de sair, literalmente, com o produto, o que, por sua vez, exige uma análise de crédito mais rápida, além da garantia do pagamento da primeira parcela.
Essa última situação foi resolvida condicionando a efetivação da compra a um PIX – cuja transferência é imediata. No caso da análise de crédito, a solução foi investir pesadamente em tecnologia. “Hoje, conseguimos realizar essa etapa em um tempo muito menor do que o da aprovação de um carnê tradicional”, assegura o executivo.
Ele destaca que o formato funciona bem com produtos com ticket médio relativamente elevado e “vendas consultivas”, em que não “filas para pagamento”.
“Temos um fit enorme, por exemplo, com a rede de colchões e a venda de ar-condicionado, operações em que, quando é efetivada, a venda já está mais madura”, explica Lacombe. O raciocínio vale, também, para serviços como compras de pacotes de viagens (com a própria Decolar), cursos de idiomas e clínicas médicas, parceiros que, como Lacombe adianta, já estão no radar, alguns em fase avançada de negociação.
Os funcionários e vendedores, por sua vez, recebem treinamento para operar o sistema e dispõem de atendimento por telefone em caso de dúvidas. “Esse é um momento em que o lojista não pode perder a venda, então oferecemos uma cobertura completa”, explica.
Com uma participação já bastante representativa nas vendas da Decolar, a “empresa-mãe”, a Koin já está trabalhando em outras novidades no mundo dos carnês-virtuais. “Esse é um mercado com enormes possibilidades. Temos um horizonte de novos lançamentos”.
