Por Lélio Aleixo Araújo Soares*
Setembro reserva às empresas do Simples Nacional uma escolha de prazo curto e consequência longa: a de definir como recolherão os novos tributos da reforma a partir de janeiro. À primeira vista, é conta de imposto. Vista de perto, é uma decisão sobre quais clientes a empresa conseguirá manter. E se a opção mais barata na planilha for a mais cara no mercado?
O pano de fundo é a chegada do IBS e da CBS, que começam a substituir os tributos atuais sobre o consumo. A regulamentação do Comitê Gestor do Simples Nacional permite manter os dois tributos dentro do recolhimento único do DAS ou apurá-los à parte, no chamado modelo híbrido, sem sair do Simples quanto aos demais tributos. A opção de setembro valerá de janeiro a junho de 2027, poderá ser cancelada até 30 de novembro e será reaberta em março, para o segundo semestre.
A diferença entre os caminhos está no crédito transferido a quem compra. No recolhimento único, o adquirente aproveita apenas o valor de IBS e CBS efetivamente recolhido dentro do DAS, uma fração modesta do preço. No modelo híbrido, a nota sai com destaque pela alíquota cheia, o comprador se credita integralmente e a própria empresa passa a recuperar o imposto embutido em seus insumos.
É por isso que a carteira de clientes pesa mais do que a alíquota. Quando a venda se dirige ao consumidor final, o crédito não aproveita a ninguém, e a simplicidade do DAS tende a prevalecer. Quando o cliente é indústria, atacado ou empresa do regime regular, o cenário se inverte, pois esse comprador não enxerga o preço da nota, e sim o preço líquido do crédito que consegue tomar.
Dois fornecedores com preços idênticos deixam de ser equivalentes, porque aquele que gera crédito integral custa menos para o comprador, e a diferença aparecerá na próxima cotação, na renovação do contrato, na revisão do cadastro de compras. Uma empresa pode perder espaço sem nunca ter aumentado um centavo.
Uma confecção que vende em loja própria dificilmente sentirá falta do crédito, porque o consumidor final não recupera nada do que foi pago antes. Se a mesma confecção costura para uma grande marca, passa a disputar espaço com concorrentes cujo produto chega mais barato ao comprador por gerar crédito integral. Carteiras diferentes levariam a mesma empresa a respostas opostas em setembro.
A formação de preços acompanha essa lógica, pois migrar para o híbrido permite recuperar créditos sobre matéria-prima, energia, frete e serviços contratados, reduzindo custo e abrindo espaço para recompor margem. Permanecer no recolhimento único conserva esses custos embutidos no preço, sem recuperação posterior.
Os contratos de execução continuada pedem atenção imediata, porque cláusulas de preço, reajuste e repasse de tributos foram redigidas para um sistema em extinção. Ajustes firmados sob a lógica do PIS, da Cofins e do ICMS merecem revisão antes de janeiro, sob pena de a empresa absorver sozinha um custo que poderia ser repartido na cadeia.
No capital de giro, sai o pagamento único e previsível do DAS e entra uma apuração própria, com prazos distintos e créditos que só se realizam adiante. A lei prevê ainda o split payment, mecanismo de implantação gradual que recolhe o tributo no momento do pagamento da nota, mais um motivo para um planejamento de caixa fino.
Nenhuma área responde sozinha, pois o dado decisivo está com o comercial, no cadastro de clientes, enquanto a estrutura de custos creditáveis está com compras, o efeito financeiro com a tesouraria e a viabilidade operacional com o tributário e a contabilidade, responsáveis pelos documentos fiscais na codificação que o novo sistema exige.
O risco tem duas faces, e a mais comentada é preservar a simplicidade fiscal e perder competitividade no mercado empresarial. A menos lembrada é migrar sem sistema, sem equipe e sem processo e ver o faturamento travar em notas rejeitadas, pois o ambiente de validação dos novos tributos não tolera preenchimento genérico.
A escolha comporta método, já que a nova janela de março permite tratar setembro como primeiro movimento, acompanhado nos indicadores de pedidos, margem e caixa e corrigido, se preciso, no semestre seguinte. Decidir bem, aqui, é menos acertar de primeira e mais criar a rotina de reavaliar.
Volto à pergunta inicial. A opção de setembro não recompensa quem paga o menor imposto em 2027, recompensa quem segue sendo escolhido por seus compradores. É o traço que definirá toda a transição até 2033, em que o tributo deixa de ser tema exclusivo do contador e se torna variável de estratégia comercial.
A empresa que compreender isso agora chegará ao novo sistema em condições de preservar e disputar clientes. A que não compreender poderá, sem alarde, ser deixada de fora das escolhas alheias.
*Lélio Aleixo Araújo Soares é especialista em Direito Tributário e em Processo Civil e sócio do Lara Martins Advogados.
